BBVA ha tirado la toalla en su batalla por alcanzar al Santander en el negocio puro de la intermediación bursátil. En vez de empecinarse en una guerra perdida, ha desarrollado una nueva estrategia muy ambiciosa que busca adelantar a Botín en la captación de los millones de ahorradores que no invierten directamente, mediante una amplísima gama de productos referenciados a la renta variable, pero que no son renta variable. Es decir, BBVA va a intentar aprovechar su famosa previsión de la “edad de oro de la bolsa”… fuera de la bolsa.

Las cifras son elocuentes: BBVA reconoce que cerró el año con una participación en el volumen negociado por las bolsas del 8,75%, mientras que el Santander iba por el 11,28% en septiembre (las cifras de diciembre no están disponibles todavía en la CNMV). Una diferencia muy sustancial en un mercado en el que sólo una firma -Santander- supera el 10% de cuota y donde la inmensa mayoría de los jugadores no llega al 1%.

En su nueva estrategia, BBVA ha partido de esta inferioridad y de dos convicciones. Por un lado, que la bolsa sigue siendo una inversión minoritaria para los ahorradores españoles, a pesar de su popularización, tanto directamente como a través de fondos; es decir, que la inmensa mayoría están fuera de la renta variable, lo cual les convierte en un objetivo muy jugoso. Por otro, que la intermediación bursátil es un negocio de márgenes estrechos, mientras que los productos derivados aportan un valor añadido al banco mucho mayor.

Valor añadido para el banco y el cliente

Fuentes de la entidad que preside Francisco González reconocen esta estrategia, que se basa en “aprovechar todas nuestras capacidades en renta variable para desarrollar una gran gama de productos entre los que cada cliente pueda elegir el más eficiente para él”. Ahora bien, estas fuentes niegan que la estrategia busque únicamente mayores márgenes: “Cualquier estrategia basada en un mero incremento del margen nunca tiene éxito. Tienen que ganar tanto el banco como el cliente, por eso les ofrecemos productos que aportan un valor añadido a los clientes”.

¿Cuál es ese valor añadido? Pues puede ser de muchos tipos: una protección del capital (garantía), una mayor exposición a las subidas del mercado (apalancamiento), una rebaja de comisiones (como la de los ETFs respecto a los fondos índice tradicionales) o, mejor aún, combinaciones de varias ventajas mediante estructuras sofisticadas: algo que pretende paliar la gran decepción de los inversores con los garantizados estándar.

Un ejemplo de esa sofisticación es el nuevo producto ‘Trinity’, que plasma su visión sobre las distintas bolsas mundiales. Su estructura hace que, si el primer año el Nikkei sube, paga un cupón del 8% y devuelve el capital. En caso contrario, el segundo año tiene en cuenta el EuroStoxx: si sube, paga un cupón del 16%. Si no, el tercer año la referencia es el S&P 500 y el cupón, del 24%. Si ninguna de las tres condiciones se cumple, el capital está garantizado, salvo que uno de los tres índices caiga más del 30%.

“El año de los subyacentes”

Según el banco, los primeros resultados de este modelo en 2006 han sido un “gran éxito”. Por eso, va a poner toda la carne en el asador en 2007, que va a ser “el año de los subyacentes en BBVA”. Tiene una docena de productos estructurados –tanto fondos como depósitos, ahora que su fiscalidad se ha igualado- de bolsa parecidos al Trinity en la parrilla de salida; va a ampliar la gama de ETFs (fondos cotizados) con productos sobre el Latibex y las pequeñas empresas; y pretende extender los derivados a los mercados asiáticos -en especial los warrants-.

Pero la gran estrella de los subyacentes en 2007 serán los hedge funds (fondos alternativos): va a lanzar una gama completa de productos, desde los fondos de fondos minoristas a los single manager (único gestor y estrategia) puros –para eso tiene a Próxima Alfa y BBVA & Partners-, garantizados, índices invertibles, etc. Finalmente, tienen un fondo de fondos de capital riesgo que va a cotizar en el Mercado Alternativo Bursátil.