El acuerdo de distribución que hoy firman en Toledo los presidentes de Mapfre, José Manuel Martínez, y de Caja Castilla-La Mancha (CCM), Juan Pedro Hernández Moltó, vuelve a poner de actualidad el interés de las aseguradoras por buscar alianzas de distribución con la banca.

Ambas entidades se convertirán en socios en CCM Vida y Pensiones, que distribuirá en exclusiva sus productos a través de las 500 sucursales de la caja, y que será gestionada por Mapfre.

La entidad presidida por Martínez, que tiene un acuerdo estratégico con Caja Madrid, busca más alianzas en este área para crecer en el negocio de vida igual que otras aseguradoras. “A medio plazo se pueden ver nuevas alianzas”, afirma León Benelbas, presidente de Atlas Capital, que añade, no obstante, que estos pactos son “operaciones complejas en las que las dos entidades tienen la misma participación accionarial (del 50%) en la sociedad que materializa el acuerdo.

Yo he estado en muchas negociaciones que al final no han cuajado”, apunta Benelbas. Uno de los puntos que más dificultan estos acuerdos es la propiedad del cliente que se captan a través de la red del banco o caja y que suscribe un contrato con la aseguradora en la que participan ambos socios.

Las compañías tienen mucho interés en lograr acuerdos de distribución que potencien su desarrollo, pero se ven abocadas a valorar si les interesa una operación en la que el cliente es propiedad de la entidad distribuidora. A esto se une el elevado precio que las cajas, las entidades que más acuerdos de este tipo han firmado, ponen a su matrimonio con las aseguradoras.

La filial española de la francesa Groupama parece haber sucumbido a estas dificultades, ya que ha negociado en los últimos meses una alianza con una caja del norte de España que podría quedarse en intento fallido. La británica Aviva fue la pionera en este tipo de alianzas que inició en 2000 con Bancaja y que se extendió después a Caixa Galicia, Unicaja, Caja España y Caja Granada, siempre para distribuir seguros de vida y pensiones.

El presidente de Aviva en España, Gerardo Aróstegui, valora “muy positivamente la evolución de su estrategia, eficaz desde todos los puntos de vista”. Aróstegui afirma que el grupo podría buscar nuevos acuerdos este año, aunque reconoce que “quedan pocas posibilidades abiertas” en este campo.

Estrategias

Las zonas por cubrir son Cataluña y País Vasco, principalmente, pero la estrategia de las cajas oriundas de estas comunidades hace los acuerdos muy difíciles por no decir imposible. La Caixa, por ejemplo, quiere deshacer su alianza con Fortis para quedarse con el 100% de su negocio de seguros. El interés de esta entidad en este área se extiende incluso al ramo de automóviles en el que ha decidido entrar directamente.

La banca tiene una cuota de mercado del 2,57% en este ramo y del 30,11% en el de automóviles, pero es en el área de vida donde es más fuerte, con el 68,8% del mercado. En la misma línea Caixa Catalunya ha manifestado a todos sus pretendientes su interés en ir solo en el negocio asegurador de vida.

En el resto de los ramos contaba con acuerdos de distribución con Catalana Occidente, pero una vez finalizado el plazo establecido ha creado su propia aseguradora para operar directamente en estos negocios, entre los que destaca el seguro del hogar.

La lista de aseguradoras con acuerdos accionariales de distribución incluye a Aegón que tiene alianzas con la Caja del Mediterráneo y Caja Navarra, y Generali con Cajamar. Allianz, socio de Popular inició el pasado 1 de enero un plan para potenciar la distribución de seguros generales en la red del banco.

Otras aseguradoras optan por lograr acuerdos de distribución sin tomar participaciones accionariales. En estos casos, el pacto es, habitualmente, para distribuir seguros generales, mientras que los que implican alianzas accionariales se centran en vida y pensiones.

Pelayo y la filial española de la norteamericana Liberty encabezan el grupo de entidades que siguen esta estrategia. Pelayo mantiene acuerdos con más de 30 entidades: 28 cajas, tres bancos, y otras dos entidades. Entre estas entidades se encuentran Banesto, Caja España, Castilla-La Mancha y otras entidades que tienen acuerdos con otras aseguradoras en el ramo de vida como las asociadas con Aviva o Caja Navarra que mantiene una alianza similar con Aegón. Liberty cuenta con catorce acuerdos, entre ellos, Banco Sabadell, Bankinter y Caja Castilla-La Mancha.

La gran capilaridad de las redes bancarias españolas es uno de los puntos que explican el éxito de la distribución bancaria de seguros, a lo que se une el que estas entidades se han identificado por los ciudadanos como instituciones de confianza, apuntan en Tillinghast. Además bancos y cajas mejoran sus márgenes y ofrecen un servicio integran a sus clientes.